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ハーバード流交渉術

2013年04月13日

 最近書店等で、“ハーバード流交渉術”に関する書籍を見かけることが以前にも増して、多くなったように感じます。先日もある企業のバイヤーの方々に交渉術研修をさせていただきました。

ハーバード流交渉術とは、分配型交渉とは異なる、いわゆる統合型交渉術。勝ち負けではなく、双方のWIN・WINを探り当てていく交渉スタイルです。

詰まるところ交渉とは、利害関係者の間での問題解決。問題を明確にし、その解決策を講じていくわけですから、そこには、高いコミュニケーションスキルと問題解決のための論理的思考力が問われます。

曲者は、このコミュニケーションスキル。どうも交渉舞台でのコミュニケーションというと、いかに自分の主張を相手に飲ませるのか、発信力ばかりが重視されがちですが、いわゆる交渉の達人は、相手からの情報を引き出す受信力に長けています。

相手の状況を十分聞き出すことなく、断片的な理解や推測で交渉を進めることは、極めて危険です。聞き上手の道は、実は、交渉の達人にも通ずるものなのです。